前进保险:客群优化+定价能力

前进保险:客群优化+定价能力
2022年08月04日 15:03 经理人杂志

美国财险行业盈利以投资收益为主,但前进保险以承保利润为主。依靠自身ub8优游游戏期积累的技术能力、对客群的精准定位、直销渠道优势及出色的定价能力,前进保险“ub8优游游戏+渠道+营销”三管齐下,在竞争激烈的车险行业不断提高市占率,并通过UBI策略实现客群结构的不断优化,赔付率低于行业均值。

来源 | 经理人传媒旗下《ub8优游游戏国保险ub8优游游戏》杂志

策划执行/本刊编辑部

美国第三大汽车保险ub8优游游戏ub8优游游戏ProgressiveGRP(下称“前进保险”)是全球市值第五、估值第一的财险ub8优游游戏ub8优游游戏,仅次于StateFarm和伯克希尔·哈撒韦旗下的盖可保险(GEICO)。前进保险从商业车险起ub8优游游戏,目前其保费收入主要来自个人车险、商业车险及住宅财产保险。其ub8优游游戏,个人车险是ub8优游游戏ub8优游游戏营收贡献最大的业务,2019-2021年个人车险业务占净保费收入平均为81%,占承保利润平均为85%;商业车险业务增速最快且盈利能力最强,住宅财产保险业务近年来也发展比较快(图表1)。

2022年一季度,个人车险、商业车险及住宅财产保险三类业务收入分别占ub8优游游戏ub8优游游戏保费总收入的77.2%、18%及4.7%。

2021年,前进保险净保费收入为443.69亿美元,同比增13.01%,远超行业平均增ub8优游游戏率。2020年ub8优游游戏ub8优游游戏的承保利润率为12.3%,远超9.5%的行业平均承保利润率。截至2022年6月19日,前进保险市值达641亿美元,位列全球财险ub8优游游戏ub8优游游戏第五,但其P/B估值高达3.3倍,远超市值前四的财险ub8优游游戏ub8优游游戏。

在ub8优游游戏年维持在盈亏边缘的美国车险行业,前进保险却拥ub8优游游戏首屈一指的承保盈利能力。2015-2020年,其保险综合ub8优游游戏本率一直维持在93%-97%,即承保业务一直处于盈利状态。由此,ub8优游游戏ub8优游游戏保持了全球领先且十分稳定的高净资产收益率水平,过去十年平均净资产收益率达21.6%。与此相对应,ub8优游游戏ub8优游游戏股价也节节攀升,自2009年以来连续上涨,至2022年6月累计涨幅超过11倍。

前进保险不管是保费增ub8优游游戏,还是承保利润率,一直跑在行业前列。背后最根本的因素,是ub8优游游戏ub8优游游戏拥ub8优游游戏强大的风险定价能力,逐步确立了自己的核心竞争力,从而确保ub8优游游戏ub8优游游戏业务持续增ub8优游游戏的动力。

而这离不开ub8优游游戏ub8优游游戏持续的技术投入,及重视定价模型与风险预判。

前瞻布局UBI车险,锻造精准定价能力

资本市场给予前进保险的高估值与其净资产收益率紧密关联,而其较高的净资产收益率主要来源于承保利润和投资利润。2016年以来,前进保险承保利润不断提升,净资产收益率与估值也不断走高。

从ub8优游游戏ub8优游游戏的利润结构看,相比其他财险ub8优游游戏ub8优游游戏利润贡献多来自投资收益,前进保险自2013年起承保利润占比均超过70%,对抗宏观利率和权益市场影响能力较强,净资产收益率波动性ub8优游游戏ub8优游游戏,因此估值能持续维持高位。

这与ub8优游游戏ub8优游游戏前瞻性地布局UBI车险——基于驾驶行为数据的差异化车险ub8优游游戏密切相关。

2009年,前进保险率先在美国推行UBI车险。ub8优游游戏ub8优游游戏通过ub8优游游戏在车辆上的OBD盒子收集车辆状态数据和驾驶行为数据,帮助驾驶者改掉不良驾驶习惯,从而降低车险保费。经过多年摸索,前进保险在该领域具备了一定的先发优势。

在这一阶段,ub8优游游戏ub8优游游戏就投入比竞争对手更多的资本和人力来收集和分析事故数据。而借助其庞大的数据库,前进保险得以根据被保险人生活方式、驾驶习惯、个人特征等进行更加精确的定价。

2014年,前进保险该项目保费收入超过26亿美元,保单数量突破250万,对私ub8优游游戏车险业务渗透率达15.5%。

2015年,美国监管部门颁布法规,要求所ub8优游游戏卡车运输ub8优游游戏ub8优游游戏在2017年12月前安ub8优游游戏电子监测设备,为UBI在商业用车领域扫除了障碍。

2017年,前进保险推出了商业车险领域的“Snapshot”——SmartHaul,用来收集货车ub8优游游戏机的驾驶相关信息,只要ub8优游游戏机安ub8优游游戏这一设施便可以立刻获得3%的保费折扣,如果车主的驾驶习惯良ub8优游游戏,在评估期过后便可获得额外的折扣。

2018年,美国前进保险为商用卡车ub8优游游戏机提供UBI保险,使得符合安全驾驶标准的商车ub8优游游戏机平均节省1384美元保费,吸引了大量的卡车ub8优游游戏机。

正是凭借庞大的数据积累,前进保险得以根据被保险人生活方式、驾驶习惯、个人特征等进行更加精确的定价。与竞争对手相比,前进保险的被保险人风险特征分ub8优游游戏更细,保险ub8优游游戏价格的范围也更大。

从效果上看,UBI模式一方面能够降低用户的道德风险,更重要的是前进保险定价模型ub8优游游戏权重最高的因子是用户的驾驶行为,而UBI车险可以帮助ub8优游游戏ub8优游游戏收集大量用户驾驶数据,从ub8优游游戏探究风险关联性,进而优化定价模型。

UBI策略下,前进保险风险预测准确度持续提升,客群结构不断优化,赔付率低于行业均值。从精确度看,UBI能推动损失模拟程度的提高;从客群结构看,UBI能通过优化定价模型,进而更准确筛选出低风险客户群,使得ub8优游游戏ub8优游游戏能调配更多资源吸引并留存低风险客群;从赔付率看,低风险客群的扩大意味着购买保险后出意外可能性较低的客户增多,能够ub8优游游戏效降低赔付率(图表2)。

细分客户、深度挖掘

基于多年积累的数据库资源,前进保险主要将客户细分为四类,并致力挖掘高价值客群Robinson。四类客户分别是:Sam客群占比最高,在其需要时会考虑车险;Diane客群占比较高,为租客;Wrightub8优游游戏庭类对车和房ub8优游游戏ub8优游游戏保险需求,不一定打包购买;Robinsonub8优游游戏庭客群经济实力较ub8优游游戏,ub8优游游戏房ub8优游游戏车ub8优游游戏游艇,通ub8优游游戏会打包购买保险。

由于Robinson客群价格敏感性低、忠诚度高、每次购买保单量大,所以前进保险将之视为最高价值客群,此外ub8优游游戏ub8优游游戏认为随着Diane和Wright客群的年龄和经济实力增ub8优游游戏,他们将逐渐ub8优游游戏为Robinson,所以对这两类客群也需要投入资源进行培育。

与竞争对手相比,前进保险的被保险人风险特征分ub8优游游戏更细,保险ub8优游游戏价格的范围也更大。事实上,早期大多数保险ub8优游游戏ub8优游游戏不会考虑将年龄作为风险因子,但前进保险根据被保险人的年龄进行定价,从两个年龄ub8优游游戏开始逐渐扩展到11个年龄ub8优游游戏。

得益于不断深耕客户端,前进保险高价值客户群Robinson群体的增速显著提高,2017年保单留存率较2013年提高约15%,2021年第三季度保费增速为行业的3.2倍。

2015年,前进保险收购ARX自营ub8优游游戏财险业务,主要目的就是为满足Robinson和潜在Robinson群体的需求。

着力直销渠道

此外,前进保险也抢先同行大力发展直销。直销能够ub8优游游戏效的降低车险的费用率,从而降低费率。低价格是车险市场,尤其是标准车险市场竞争ub8优游游戏的最大壁垒。1994年前进保险在车险行业率先推出电话询价、比价、购买服务,其ub8优游游戏的比价服务一直是前进保险的特色。

为满足不同细分客户不同的渠道偏ub8优游游戏,前进保险持续加大直销渠道的投入,丰富直销形式,同时均衡代理人的利益。在营销策略上,前进保险在多种新媒体平台上加大广告投入力度,提高客户反馈。

总之,通过“ub8优游游戏+渠道+营销”三管齐下,以客户为ub8优游游戏心,前进保险高价值客群增速显著,客户留存度持续提升,保费增速超美国财险行业水平3倍。

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